חלק גדול מהעבודה שלי הוא לפצח שיטות צמיחה (Growth) עבור מוצרי תוכנה שרוצים להגדיל את קהל הלקוחות שלהם מעבר לים בשווקים התחרותיים ביותר (לרוב בארה"ב). אם פעם שיווק מוצרי תוכנה היה יחסית בחיתולים מבחינת העולם השיווקי וסוכניות דיגיטל ואנשי שיווק רק התחילו להתעסק בתחום באמצעות השיטות הקלאסיות הרגילות (ppc, seo, affiliate, content marketing) בשנים האחרונות יש יותר סוכניות ואנשי שיווק שמתמקדים ומתקמצעים בתחום של מוצרי התוכנה ויש הבנה ששיווק מוצרי תוכנה שונה בתכלית מכל צורת שיווק אחרת בנישות אחרות ולכן שיטות השיווק הייעודיות השתכללו לאורך השנים.
היום אפשר כבר לראות הרבה יותר תחכום וחשיבה מאחורי מהלכי שיווק של חברות Saas ובעיקר הרבה יותר יצרתיות גם במגוון הערוצים וגם בשימוש בהם. לדוגמה, היום יש סוכניות שמתמקדות רק ביצירת תכנים לאתרי Saas ,גם רשתות אפילאציה ייעודיות (PartnerStack וכו׳) לצד עולם משפיענים נישתי.
למה שיווק מוצרי Saas שונה משיווק דיגיטלי מסורתי?
עקרונית, ברמת הערוצים האפשריים לשיווק אין ייחודיות וכל הכלים הקלאסיים קיימים גם בעולם הSaas. עם זאת ישנם מאפיינים ייחודיים שהופכים את עולם התוכנה ליחיד מסוגו וככזה שדורש חשיבה אחרת לגמרי.
אלמנט ראשון שקיים בהרבה עולמות אחרים הוא כמובן הAttribution. האתגר הזה קיים בכל נישה אבל בעולמות הSaas הוא מתחדד במיוחד ולעיתים גם עם כל הדאטה שבעולם טובי הדאטה אנליסט לא ידעו להגיד מה המקור של הליד, הקליק או ההמרה. רגע לפני שאתם קופצים כמובן שברמה הטכנית אפשר לבדוק UTMים וכו' אבל ברמה הרעיונית ובמיוחד בעולם הSaas אקט השארת הליד / בוק א דמו (לא משנה איזה אקט של קונברשיין) לא מייצג בתכלית את הפעילות השיווקית שגרמה לכך שהתקבל ליד. קחו לדוגמה מוצר כמו Monday – האם לקוח שראה פרסומת ביוטיוב או בSubway בניו יורק ולאחר מכן חיפש ״Monday Reviews" והגיע דרך אתר אפילאציה הוא לקוח ממומן (פרסומת יוטיוב) , אפילאציה (האתר שבו הוצגה כתבה Monday Reviews) או בכלל אודות לפרסום באופליין? ברור שהאתר הזה קיים בכל עולמות השיווק הדיגיטלי אבל בשביל להבין את דרך הקידום והשיווק הטובה ביותר חייבים לציין את המורכבות שנוצרת ומתעצמת בדרך כלל ככל שהברנד יותר גדול.
ברור שיש מודלים מתקדמים שיודעים לתת שיוך ייחסי וגם מעקב טוב יותר אבל לתכלית של המאמר הזה המורכבות חייבת להיות על השולחן כי תקציב השיווק המוגבל של סטארטאפים יכול להתבזז לחלוטין על ערוץ לא נכון שמראה על פניו נתונים חיוביים.
עם זאת , בעייני, האתגר הייחודי המרכזי של קידום מוצרי Saas נעוץ בכלל בהבנת פרופיל הלקוח – בעוד בעולמות אחרים פרופיל הלקוח הוא ברור ו"האווטר" מוגדר ברמה הכי מדויקת שיש וכפועל יוצא גם התוכניות השיווקית, בעולם הסאאס הסיפור שונה לחלוטין והלקוח הפוטנציאלי לעיתים יכול להיות מוגדר עסק אבל מדובר בכלל בביזנס של One man show או עסק שבכלל רק אדם אחד במחלקת שיווק קובע באיזו תוכנה משתמשים.
אם נמיר את השיח לעולמות השיווק המסורתיים (B2B, B2C וכו') אפשר לצלול פנימה ולראות את המורכבות:
1. מוצרי סאאס של B2B – חברות תוכנה קלאסיות שמוכרות את המוצר שלהן אך ורק לעסקים. דוגמאות יש אינספור אבל בזווית הישראלית אפשר למנות את ג'יפרוג , וויז וחברות סייבר לסוגיהן. תהליך המכירה מתבצע ברמה התאגידית ובדרך כלל מערב הרבה גורמים שונים שלכל אחד מהם צריך לייצר זווית שיווקית ייחודית (כן אפילו לCompliance צריך לדעת איך לשווק).
לדוגמה – מוצר תוכנה שצריך לשווק לראשי צוותים בדרך מסוימת, לראש R&D בדרך אחרת ועולים למעלה עד למנכל שכנראה יתעניין בדברים אחרים לגמרי. כל אוואטר כזה עלול להתעניין בפיצ'רים אחרים, דרישות טכניות , עלויות ועוד מיליון גורמים נוספים.
2. מוצרי סאאס B2C – חברות שמשווקות ללקוח קצה. עם זאת, לא מדובר בB2C קלאסי כי גם כאן יש לא מעט שטחים אפורים ושאלות שצריכות להישאל ברמת האוואטר. דוגמה טובה כזו יכולה להיות Grammarly או כל מוצר של ג'נרטיב AI שיכול לעזור מצד אחד לסטודנטים בהגשת סמינר ומצד שני למחלקת פיתוח עסקי בניסוח מיילים.
כמובן שכאן כן יש מוצרים שנופלים בקטגוריות ברורות של לקוחות קצה B2C קלאסים כמו פרויקט שאני מעורב בו ועוזר למועמדים לעבודה למצוא עבודה B2C שנופל מבחינתי תחת ההגדרה הקלאסית.
3. מוצרי סאאס שהם גם B2C וגם B2B – התחלתי להזכיר את המורכבות מקודם אבל יש לא מעט מוצרים וחברות שמראות אסטרטגיה דואלית ברמה השיווקית כאשר הם בונים שפה שונה לגמרי עבור אוואטרים משני הסוגים, לקוחות קצה מחד (C) ואוואטרים של עסקים (B).
ככלל אצבע, ככל שהמוצר פונה ליותר לקוחות שהם עסקים קטנים מצד אחד ומצד שני המוצר יותר "פשוט" כך ההגדרה קצת מטשטשטת כי כיום כל בן אדם יכול להיות עסק קטן אבל ברמה השיווקית יש הבדל עצום בין שיווק לעסק של בן אדם לעסק עם מאות עובדים. דוגמאות ישראליות הן וויקס שפונה מצד אחד למדריכת יוגה בהוד השרון שרוצה ל ומצד שני לחברות איקומרס שמגלגלות מיליוני דולרים ביום. גם אם טכנית השיווק כאן נחשב ״B2B" ברור שיש כאן פנייה שיווקית אחרת לגמרי.
באופן כללי, בניגוד לפאנל שיווק קלאסי שיורד מרמת האוואטר והצרכים שלו דווקא בעולם התוכנה יש מצבים שנתחיל לבנות את האסטרטגיה השייוקית ממקום אחר לגמרי , הכלל החשוב ביותר בעיני הוא להבין איפה מתנהל השיח הרלוונטי (ברמת מוצר, מתחרים, צרכים) ומשם אפשר לגזור אסטרטגית מכירה (וכצעד קודם שיווק).
פסיכולוגיית רכישה של מוצר Saas
כל התאוריה היפה הזו על האוואטרים והקהלים מתנקזת לשאלות מהותיות שאמורות להכתיב עבורכם את הקמפיין השיווקי:
- מה תהליך המחקר של הלקוחות הפוטנציאליים? (איפה הם מחפשים, מה , כמה לפני רכישה וכו')
- משך הזמן של המחקר = בדרך כלל מוצר זול יותר יהיה זמן קצר יותר אבל לא תמיד.
אתם חייבים להתחקות אחר הרגלי ההתנהגות של הקהל שלכם כדי לשווק בצורה חכמה. כמה שיותר מגע ושאלות עם הקהל יספקו לכם יותר מידע שיאפשר לבנות אסטרטגיה נכונה. על כל הפסיכולוגיה השיווקית בדיגיטל אני כותב לא מעט באתר שלי באנגלית מוזמנים להציץ אם זה מעניין אתכם.
שימו לב, מדובר על תהליך שלם של בנייה של אסטרטגיה וכפי שאני כותב בהמשך צריך להיות קשובים ועירניים לנוכחות הדיגיטלית שלכם ברמת הPR. ( לדוגמה הביטוי "המוצר שלכם" + Review" הוא קריטי ויכול להיות ששווה לכם "לעבוד" עליו כמה שיותר לפני כל מהלך שיווקי כדי שלקוחות שנחשפו למוצר ימירו בסופו של דבר).
אז איך מתחילים לקדם אתרי Saas?
ועכשיו אחרי שהבנו את הבידול אפשר לצלול לפרקטיקה. כפי שרמזתי השלב הראשון הוא להבין טיפה יותר טוב את האוואטרים השונים אבל לא להיצמד להגדרות הללו עד הסוף וחיפוש אפקטיבי של השיח על מוצרים דומים, דרישות וצרכים יהיה אפקטיבי יותר ויאפשר לכם לבנות אסטרטגיית שיווק הרבה יותר חדה ומכוונת ROI.
נתחיל מדוגמה פשוטה וקיצונית של מוצר Saas שנמצא בעולם שיח מאוד מדויק וחד.
עולם תוכנת הSaas שהם תוספים כמו אקסטיינשים לגוגל כרום או תוספים לסיילספורס או מונדיי נמצאים במרקפטלייסים של הפלטפורמות – לדוגמה (עוד פעם, ישראלית בריבוע) סופרמייל בMonday.com. סופרמייל הוא תוסף ישראלי שנמצא במרקטפלייס של Monday.com ומאפשר ללקוחות של Monday מספר יכולות שחסרות במוצר הליבה ברמת שליחת המיילים. המיקום של המוצר ברור וגם השיח אודותיו די ברור (קהילות ותת קהילות של Monday) כאשר המכירה עצמה מתבצעת אך ורק בפלטפורמה המרכזית של Monday.
מן הצד השני, רוב רובם של מוצרי הSaas נמצא ביקום ללא גבולות ושם זיהוי השיח ובהתאם מקורות התנועה הוא הרבה יותר מורכב. תנועה כזו יכולה להגיע דרך חיפוש קלאסי בגוגל של בעיה או מחיפוש אחר אלטנרטיבות למתחרים ( Best Alternative to) אבל גם מחיפושים לא צפויים בכלל. במוצרים כאלה האינטרנט הוא באמת אינסופי ולקוחות פוטנציאליים ותנועה רלוונטית נמצאים זה עתה ברדיט, גוגל, פייסבוק ואולי בכלל באיזה ערוץ טלגרם.
תכלס – ערוצים אפשריים לקידום הSaas שלכם.
כאמור ולאחר כל ההקדמות וההבנה שיש מספר אינסופי של ערוצים, כן אפשר למנות את הערוצים המרכזיים שיכולים לייצר תנועה רלוונטית עבור הSaas שלכם. יש פה כמה מובנים מאליהם אבל יצא לי לראות לא מעט מוצרים שמפספסים את חלקם אז ממליץ לכם באמת לבדוק האם הערוץ הזה רלוונטי והאם יש מצב שלא באמת ניסיתם אותו עד היום.
1.ערוצים אורגניים
1. קידום אורגני במנועי החיפוש וצ'אטים – קידום אורגני בגוגל בדרך כלל יתאים למותגים בשלים יותר עם תקציב שיווק מתאים ויכולות יצירת תוכן תואמות. לפעמים עבור מיקרו Saas אפשר לבצע קמפיין אורגני סופר ממוקד שיביא תוצאות מעולות כל עוד התחרות מאוד נמוכה. אם פעם הייתי מייעץ לא להתעסק עם קידום אורגני בשלבים הראשוניים דווקא היום הייתי בונה תשתית קטנה ועצמאית של תכנים + אינדוקס בסיסי במנועי החיפוש של גוגל ובינג. הסיבה המרכזית לכך היא שככל שהבעיה יותר ספציפית יש סיכוי לא רע שהלקוח הפוטנציאלי ישתמש באחד הצ'אטים כדי למצוא פתרון מדויק לצורך ואז כבר שווה לכם מאוד כחלק מהאינדקס. בנוסף, ככל שהתחרות פחות קשה תוכלו לנסות את הביטויים הבאים שאולי עם קצת מזל יודרגו בגוגל:
- Best Alternative to { המתחרה שלכם} – מאמר מסוג רשימה , עובד מעולה כי הintent כבר נמצא אצל הקהל הזה ואתם יכולים ״לרכוב״ על החיפושים של המתחרה הגדול ולשחק על נקודות הבידול (שיטה מעולה לppc גם אם עושים אותה נכון)
כאן לדוגמה יש דיון ברדיט על האלטנרטיבה הטובה ביותר לMonday או לפתרון פנימי (תוסף) ללקוח פוטנציאלי שיש לו נקודת כאב ברורה.
- How to { בעיה שאתם פותרים} – סיכוי גבוה שיהיה לכם יותר קל לקדם את זה, תשקיעו במאמר שמסביר איך לפתור את הבעיה ושם תציינו את המוצר שלכם כאחד הפתרונות. התוכן הזה קריטי לא רק לגוגל אלא גם לאופימיזציה עבור Chat gpt וחבריו. לדוגמה, אדובי הגדולים משתמשים בחיפוש כדי לקדם את המוצר שלהם.
- מאמר השוואתי בין המוצר שלכם לבין המתחרים או מתחרים משמעותיים בגזרה. אם לדוגמה אנחנו מקדמים מוצר בתחום הניהול פרוייקטים נוכל לייצר מאמר השוואתי מסוג "Our Product Vs Clikcup" או אם אתם ממש בחיתולים תוכלו לנסות "לגנוב" את החיפושים של קהל שמחפש השוואה בין שני המוצרים המובילים בקטגוריה , במקרה שלנו ניצור מאמר מסוג Monday vs Clickup ונשחיל את המוצר שלנו כפתרון שעולה על שניהם. (דומה ל1 אבל מאוד שונה).
כאן תוכלו לראות דוגמה לחיפוש ClickUp vs Jira שבסוף מקדם את המוצר שלהם כאלטרנטיבה.
בלי קשר לשניים הראשונים חשוב לזכור שאינדוקס בגוגל סרץ' קונסול קריטי כבר בשלבים הראשונים והכרחי לכל שאר שלבי החיפוש במיוחד ברמת השם מותג שלכם. דווקא בגלל שיש לא מעט Touch Points עד ההמרה המיוחלת אם תשווקו את המוצר שלכם אבל הברנד לא יופיע עבור שם המותג תפסידו המון טראפיק ושאר ערוצי השיווק לא יעבדו. לכן, קריטי עבורכם שתודרגו בתוצאה הראשונה עבור השם של המותג שלכם.
2.קידום ממומן – PPC.
לדעתי אחת הטעויות הגדולות ביותר למותגים התחלתיים היא לנסות ולהביא לקוחות בערוץ הזה באמצעות פרסום אגרסיבי שאוכל את תקציב השיווק הקטן בכל מקרה של סטארטאפים וחבורת צמיחה. ברור שזה ערוץ מפתה כי לכאורה ניתן להביא לקוחות הכי מהר אבל בעולם של היום לא מספיק להגדיר ביטויים נכונים ויש צורך באסטרטגיה שלמה הכוללת פאנל והצעת ערך מתאימה . אם בכל זאת יש לכם איזשהו תקציב שיווק מסויים שאתם מקצים לPPC הייתי עובד בסדר עדיפויות הבא:
- רימרקטינג – פרסום לקהל שכבר ביקר באתר שלכם, התנועה הכי זולה והכי רלוונטית (תגדירו פיקסל)
- טירגוט של ביטויים שמחפשים את שם המותג המתחרה – אם אתם אדידס אז להריץ מודעות על חיפושים של נייק – לבדוק משפטית ולא לכלול את שם המתחרים במודעה עצמה. הרחבתי בסעיף האורגני.
- חיפושים של מידע – במקום ללכת על הביטויים היקרים כמו best saas for שלחו את התנועה למאמרים מסוג How to. הבידים מאוד זולים באופן יחסי, תוכלו לבנות פיקסל ולקבל תנועה רלוונטית.
- חיפושים בשפה אחרת – זה כבר נוגע לאסטרטגיה בינלאומית אבל אם הSaas שלכם מתאים לקהל בינלאומי אולי שווה דווקא לבחון ביטויים בשפות אחרות שאינן אנגלית.
- קמפיין "קניית דאטה" – זה מסוג הקמפיינים שאתם בעצם משלמים לגוגל כדי ללמוד מה אנשים מחפשים לפני שאתם בונים את הקמפייינים המרכזיים בהמשך. כעיקרון ,קמפיין פתוח בברוד מאץ' בתקציב מינימלי. הדאטה הזה יהיה יקר ערך בעוד כמה חודשים שתרצו להיכנס לעולמות התוכן וגם הPPC ולפעמים תקציב אפילו של 1$ ליום בברוד מאץ' יכול לשפוך אור גדול על חיפושים וצרכים של הקהל שלכם ולעזור בהמשך. הקמפיין הזה הוא נטו בשביל להבין את הפסיכולוגיה של החיפושים.
אם בכל זאת אתם רוצים לשלוח את הטראפיק בדרך הקלאסית מהביטויים המרכזיים הייתי ממליץ להנחית בעמוד עם הצעת ערך חזקה – כזו שנותנת דמו חינמי או כל ערך חינמי אחר מתוך שאיפה וכוונה לאפסל בהמשך. הסברתי כבר מקודם את ההיגיון.
3. עולמות הנייטיב אדס
טאבולה, אאוטבריין וכו' – עקרונית אפשרי, בשלבים ראשוניים בוודאות נמנע. בשלבים מתקדמים הייתי מנחית כמובן בבלוג שלכם ומנסה להמיר את הלידים לניוזלטר. אסטרטגיה למוצרים מבוססים.
4. קבוצות בפייסבוק
מוצרים שקיימים באקו סיסטם מסויים כמו סופרמייל שציינתי מקודם חייבים להיות פעילים בקבוצות פייסבוק ייעודיות בצורה חכמה ולא מספימה (מלשון Spam). הדרך הכי טובה היא כמובן לתת ערך ומענה על שאלות רלוונטיות אבל למצב את עצמכם כמובילים בקהילה בו זמנית ומידי פעם גם לתת פוסטים אגביים כמו "כמנכ"ל של מוצר איקס אני שם לב לצורך העולה וכו' ב ווי ורציתי לשמוע מה אתם חושבים ואם מישהו מוכן לחלוק איתנו תובנות". גם אם התובנות של המשתמשים לא שוות הרבה רמת הריץ' שתוכלו להגיע אלייה היא גבוה ביותר והיא כמעט חינמית.
דרך אגב, דוגמה יפה שאני מאוד אוהב למישהו שעושה את זה טוב באופן לא מספים וחכם הוא גיא מסופר מייל שלא פעם ראיתי אותו עונה על שאלות רלוונטיות ובצורה כזו אני נחשפתי למוצר וגם שהם מעדכנים על המוצר הם עושים את זה תמיד בצורה נעימה עם הערך שהלקוחות יכולים לקבל. הROI הגבוה ביותר יהיה במעורבות בשיח בו מדברים על צרכים ובעיות שהמוצר שלכם יודע לפתור. תעשו את זה בקלאסה.
5. שיווק בקהילות (Reddit/StackOverflow/Qoura)
בהמשך למקודם. הפורומים חזרו לחיינו ביג טיים בהשראת גוגל שממשיכה לתת להם יותר מקום בתוצאות החיפוש. כאן כבר מדובר בהזדמנות שיכולה להיות עבור חלק מהמותגים כפתרון מבריק שיקפיץ את התנועה והמכירות בצורה פלאית. אני עובד עם מספר מותגים שפיתחו אסטרטגיות רדיט סופר מתוחכמות שמייצרות להם סכומים והחזרי השקעה שלא ראיתי בשום מקום אחר. לרדיט יש גם פתרונות פרסום בתשלום אבל תנסו להיות קצת יצירתיים והשמיים הם הגבול, מבלי להיכנס לפרטים:) הסיבה המרכזית לכך שרדיט או כל קהילה אחרת היא כלי כל כך חזק נעוצה ברמת הכוונה (intent) של התנועה שנוטה לסמוך יותר על דיונים מסוג זה מאשר על כתבות או כל אלמנט טקסטולי אחר.
6. לינקדאין
אין צורך להרחיב , גם כאן יש פתרונות לפרסום בתשלום אבל דווקא אינג'מנט אורגני או סמי אורגני יכול להשיא תוצאות מרשימות. פחות מתאים לסאסים מתחילים. הייתי נמנע גם מלינקדאין אדס לSassים מתחילים ומשתמש בכלי (הנהדר) הזה רק ברגע שיש תקציב שיווק משמעותי. כמובן שאפשר לנסות את הSales Navigator אבל זו כבר טכניקה ממש B2B ששקולה לקמפיין Outreach במייל. מתאים יותר לB2B. עוד אפשרות לקמפיין אפקטיבי בלינקדאין היא קמפיין עם משפיענים , שמתי לב שBetter הישראלים עושים קמפיין נהדר כזה.
7. שיתופי פעולה עם בלוגים בתחום ומשפיענים – אפשרי כל עוד הקהל באמת מוגדר טוב וסומך על מי שאתם עובדים איתו, גם כאן ראיתי סאסים שהצליחו באמצעות טיקטוק להגיע למיליוני גולשים בחודש ועשרות אלפי דולר בסליקות. הסעיף הבא לוקח את הנושא הזה לעולם הבא.
8.אפילאט
בשפת הקודש "שיוק שותפים". כתבתי על הנושא מדריך שלם במאמר הזה אבל על קצה המזלג אם אתם לא יודעים מה זה : התעבורה האינטרנטית בארה"ב ובעולם נשלטת על ידי כמה חברות מדיה ענקיות (רד ונצ'רס כדוגמה) שמחזיקות עשרות אתרים ענקיים. החברות האלו שולחות תנועה לברנדים ומקבלות בתמורה עמלה. אין אף מוצר תוכנה שמכבד את עצמו שאין לו תוכנית אפליאט מכובדת וצוות שכל עיסוקו הוא הקשר עם האפילוטרים. אני עובד עם כמה חברות בתחום ואפשר להגיד שחיבור נכון עם אפילייט מדויק יכול להקפיץ את הSaas שלכם כמו שאתם כנראה בחיים לא תוכלו באופן עצמאי לעולם.
חברות תוכנה מבוססות כבר משתמשות בפלטפורמות כמו PartnerStack לניהול קשרי האפיליאט ועושות אאוטרייץ' עצמאי לחברות (אני מקבל לא מעט מיילים כאלו מאוד מושקעים של ברנדים שרוצים לעשות איתנו שותפות ברמה יומיומית). מנגד, דווקא עבור חברות סאאס קטנות מדובר בהזדמנות גדולה במיוחד בשווקים וורטיקלים מתפתחים שבהן עולם האפליאט עדיין לא הגיע למיצוי ותחרות גבוהה במיוחד. ברמה הטכנית תוכלו לבנות די בקלות את מעקב ההמרות כאשר האתגר המרכזי הוא ברמת השותפות העסקית
. אני ממליץ לכם לרשום ביטויים רלוונטים בגוגל כמו "Best Software for " ותוכלו לעקוב אחר הקישורים ולראות אם כבר קיימים שחקנים בתעשייה או שעדיין לא. במודל זה לרוב אתם משלמים עבור רכישה בלבד (CPA/CPL) ולכן אם אתם ללא תקציב שיווק ומצאתם פרטנר נכון תוכלו לצמוח במהירות ובמודל מבוסס תוצאות. גם כאן חשוב לעשות שיעורי בית ולבחור פלטפורמה נכונה, פרטנר טוב והכי חשוב הצעת ערך משתלמת גם לכם וגם למשווקים שלכם.
בחודשים האחרונים התחוללה דרמה בעולם הAffiliate כאשר השחקנים הגדולים בתחום התוכנה G2 וCapterra סבלו מירידה דרסטית בחשיפה האורגנית ונפתחו הזדמנויות משמעותיות חדשות.
ברמה האישית, זה התחום שלדעתי מוצרים ישראלים נמצאים קצת מאחור בשל מספר גורמים ומדובר בפוטנציאל גדול שלא מנוצל. ראויים לציון לטובה הם Monday וFiverr אבל יש עוד המון מוצרים שעדיין לא שם ברמת הנראות וברמת הבשלות העסקית.
אם אתם רוצים להקים מערך אפילייאט אני ממליץ על הצעדים הבאים:
- בניית הצעה – בנו הצעת תגמול במודל CPL/CPA בFixed או ב%. בססו את ההצעה כמובילה בשוק בתחום שלכם.
- קמפיין Outreach – זהו את השחקנים המרכזיים מבחינת תנועה ופנו אליהם עם ההצעה שלכם.
- יכולות טכניות – חברות אפלייאט ירצו מעקב מתקדם ברמת SubId או שתעברו דרך אחת מהרשתות כמו PartnerStack שציינתי ומתמחים בתוכנה אבל גם Impact וCJ ואחרים יוכלו לתת לכם פתרונות טובים.
- מנו איש קשר וטפחו את הקשרים- עם אפילייאט טוב אתם לא צריכים שיווק. האיש קשר יכול להיות המנכ"ל או הCMO עד שאתם גדלים מספיק בשביל לגייס מנהל אפלייאט.
9.מיטאפים וכנסים
אסטרטגיה מובנת מאלייה אבל גם פה יש כמה דגשים חשובים שיכולים לעזור לכם לייצר תוצאות במפגשים הללו. אם מדובר במיטאפים מקצועיים – תבואו עם כוונה להיות פעילים ולא רק נוכחים. אחד מהסיפורים עם המוסרי השכל שאני הכי אהבתי של הרבי מלובביץ' מסתכם במוטו קצר "תהיה שחקן, לא צופה". במיטאפים שהם במהותם קטנים ויותר אינטימיים מכנסים קל מאוד להגיע לשמוע וללכת אבל אם אתם רוצים באמת לייצר ערך ונטוורקינג איכותי שיקדם את הSaas שלכם אתם חייבים להיות "שחקנים". תכריחו את עצמכם.
נקודה קריטית לפני כל מהלך שיווקי – ביקורות ברשת
אם אתם מוצר חדש הטיפ הזה יכול להיות שווה המון עבורכם. חשוב מאוד מאוד לפתוח עמוד Trust Pilot או כל אתר אחר שמאפשר לכם לאסוף Reviews. סביר מאוד להניח שקהל פוטנציאלי שנחשף אליכם ירצה לקרוא ביקורות והיתרון הגדול שTrust Pilot חזק מבחינת SEO אז ככל הנראה תוכלו להופיע למעלה עם הביקורות וכך הקהל שמתעניין ייחשף למוניטין החיובי שלכם ברשת.
תוכנית פעולה למיקרו Saas וסטראטאפים ללא תקציב שיווק
אם אין לכם תקציב משמעותי הייתי מנסה את הדרכים האורגניות שציינתי בדגש על שיווק לקהילות ושתפ"ים. כמובן שתלוי מקרה ותחרות אבל תנסו להיות כמה שיותר יצירתיים ולחשוב על מהלכים אסטרטגיים שיכולים לקרב אתכם כמה שיותר קרוב למקומות בו מתנהל השיח של המשתמשים שלכם.
טעות קלאסית היא ללכת ולהרים עמוד נחיתה ולהריץ קמפיין ממומן. קודם כל, אין לכם ברנד וסביר מאוד להניח שתתקשו עד לא תוכלו להמיר קהל קר. שנית, ובמיוחד לגבי ממומן בגוגל, המחירי CPL וCPA בדרך כלל מתיישרים כלפי מעלה בהתאם לתחרות ואם אין לכם הרבה תקציב לא בטוח שתוכלו לעמוד בזה לאורך זמן.